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华为为什么一退再退

2019-01-08 02:02:12

华为一退再退,不是面对友商,而是面对渠道合作伙伴。在2016华为中国合作伙伴大会前夕,记者得到消息,华为中国区HighTouch的NA客户,将从2000多家,缩减到1000家左右。作为比较,在华为一退再退的同时,是华为合作伙伴数量及合作伙伴员工人数的一再膨胀性增长,是华为企业业务在中国区的持续性高速增长。

50万人销售华为

在我印象中,这是华为连续几年宣布缩减NA客户数量,2014年时华为的NA客户数量是4000家,2015年缩减为2000多家,现在又降低到1000家左右。这看似是一次冒险,毕竟华为所定义的非NA客户,极可能还处在友商的NA客户名单中。以合作伙伴的业务能力,对抗友商的原厂能力,多少有些风险。

但得渠道者得天下,一城一池的得失,不能改变产业趋势。华为要进一步增长,就必须依托合作伙伴,也必须给合作伙伴更大的自主营销空间,特别在相对高端的价值行业市场。明显,华为是打算在战略上实现以退为进,以面对合作伙伴的“退”,换来华为企业业务在整体上的“进”。

回看2015年,华为企业业务中国区销售业绩继续快速增长,同比增长了38%。同时,与华为企业业务中国区产生交易的合作伙伴已到达5000多家,而2014年这一数字只有大约4000家。在销售事迹增长38%,合作伙伴数量增加1000多家的同时,华为企业业务中国区的员工人数只有不到2800人,较2014年增加了区区不到100人。

5000多家合作伙伴,这是什么概念?如果每家合作伙伴有10名员工销售华为产品,中国市场就将有50万人。这并不是纸上谈兵,华为某一级代理商,各类华为售前、售后、商务人员2000人;几大产品的总经销商,华为事业部员工也都在250~500人之间。

在华为一退再退的同时,是合作伙伴数量和合作伙伴员工人数的一再膨胀性增长。对不赚钱的业务,合作伙伴不可能一再加大投入。

谁最受益?

2016年,华为本身将进一步缩减NA客户数量,这意味着合作伙伴在行业市场上有更大的空间,也意味着华为将吸引更多行业的价值合作伙伴。这一举动也是“客户是上帝,渠道是一线,华为是平台”的生动演绎,正如华为企业BG中国区总裁蔡英华说:“其实,合作伙伴对行业的理解,比华为更深入。”

同时,在所有行业市场,华为还将引导客户经理“转岗”为行业代表,并重新明确、定义了行业代表的岗位职责。华为的行业代表将退居“幕后”,面向客户进行项目报价时,将首先斟酌合作伙伴的运营本钱。在政企市场上,树立、传递清晰的规则,比直接冲在1两个项目一线更重要。

能力是基础

固然,华为的一退再退,也并不会寄希望依靠合作伙伴的数量取胜,华为的“退出”,必须以合作伙伴能力的提升为基础。2015年,华为销售事迹过亿的合作伙伴已超过20家,金牌合作伙伴数百家。为提高合作伙伴服务能力的基金发放超过1亿元,其中,HCIE工程师激励基金发放就达4000万元,通过服务认证的合作伙伴超过1300家。此外,2015年,70%以上的服务项目由合作伙伴交付,而2012年这一数字只有不到50%。

2016年,华为将重点加大投入,提高合作伙伴业务能力。“华为中国合作伙伴大学”将正式挂牌成立,此后该大学将成为华为面向合作伙伴培训、赋能的总接口部门。同时,华为将设立能力发展基金,该基金将聚焦伙伴配置报价能力、项目交付能力提升、分销人员培育等。

小结

这一系列数字也许就能够说明华为一退再退的缘由。“被集成”不是口号,必须有实际行动来说服渠道和媒体。合作伙伴的空间比华为的空间更重要,华为每退一步,也许就意味着合作伙伴前进10步。

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